把坑做深，把人做广。

文/易琬玉

编辑/范婷婷

在三坑（指汉服、JK制服、洛丽塔）里，鲜少有人只脚踏一坑，在三坑外，也有许多“地球人”跃跃欲试。要问如何在一套穿搭里融合上下五千年、横跨四大洋的单品，翻翻这届年轻人的衣橱就知道了。

因为一套混搭，小红书博主@涵淡-小月亮在地铁上被人要了微信，“从口罩到鞋子都被问了链接”。当时她穿了一件宽松的明制披袄，里面搭配的却是JK制服里的衬衫和格裙，她还加上了配套的领结，为了更有元气，索性穿上了星黛露长筒袜和运动鞋。

（图源小红书博主@涵淡-小月亮）

对于爱打扮的年轻人来说，穿搭的要义就是抛弃公式，看向感觉，“出其不意的穿搭，有着骑车时松开车把一般的率真快乐”，也正是因为这种融合的乐趣，不少国风品牌选择在汉服传统制式的基础上进行改良，设计更加适合通勤的改良汉服。

“随时anytime”就是一个改良汉服新品牌，开张第一年就已经突破千万营收，这个俘获年轻女性的新品牌背后，是一个由70后合伙人组成的团队。为了了解年轻人，这群有着20年创业经验、实现了财富自由的中年人，也开始刷起小红书、看起了live house。

70后的二次创业

21世纪初，70后老金就已经涉足服装行业，不过他做的是男装品牌，走的是线下渠道，最辉煌的时候，三四百家加盟商遍布各大商场。

2012年，老金在一家业内知名的培训机构报名了课程，让他意外的是，这段为期三个月的学习，培养了后来超过十年的友谊。这群同在服装行业摸索的年轻人，结束了组队在北京学习的日子，还一直还保持着紧密联系，“好到什么程度呢？就是培训结束后，我们也还在写‘家书’，每天轮流在群里分享自己的经历和思考，每年都会组织见面，不知不觉就保持了十年”。

在这个学习小组里，老金和同是做服装生意的小宝格外要好。小宝做了十几年丝绸女装，对于中国传统文化、面料、设计都颇有经验。2021年，小宝看到了国风崛起的风口，身边有处于起步阶段的汉服新品牌，但经营方式不算科学，于是就想着摸索出一套更适合孵化新品牌的方法。

老金是小宝拉上的第一个人，为了把班子搭起来，她还牵线了其他合伙人，做了十几年香云纱的强哥负责把关面料，生产了十几年中式嫁衣、常年在赛道前三的斑马则包揽了整体的生产。

几位合伙人手头的主业，单拎出来都是过亿的生意，财富自由的中年人，在一次喝茶聚会时，定下了二次创业的方向，“用自己沉淀的经验和资源，孵化国风新品牌”，做出这个决定，其实有两个想法在支撑，“一是为人父母了，觉得传承传统文化特别有意义，二是从生意角度看，这件事也特别有前景”。

无论如何，这都是一份需要与年轻人打交道的事业，老金因此找上了杭州大麦66 live house的老板老六，对方主业是办演唱会和音乐节，“可以找他要些新鲜点子”。爱玩的老六一听，不想只当军师，索性选择加入，“是目前团队里唯一没做过服装的，也是最年轻的”。

于是，怀着让汉服走俏的心愿，五位中年人组成了“俏汉唐”，为了孵化出新的国风品牌，这群中年创业者开始逛起了live house，“五个乐队里可能就认识两个，不过不耽误摇摆”，他们也开始玩小红书、追时下热门的综艺，“得和年轻人保持步伐一致”。

适合通勤的改良汉服

“随时anytime”是俏汉唐从去年八月开始孵化的国风新品牌，设计师是清华美院毕业的年轻人，“看了设计样稿，聊了品牌理念，我们都觉得可行，于是就在自己的工厂打样、生产”。

团队从一开始就决定走改良汉服路线，“这是出于文化价值和生意价值两方面的考量”。国风从2020年就呈现出明显回潮，根据第一财经商业数据中心联合天猫服饰发布的《2020汉服消费趋势洞察报告》，两年前天猫上就已有1800万汉服消费者，还有4.15亿潜在消费者。“当时看到数据，我们都觉得改良汉服拥有更广阔的市场，从生意角度看是更适合发展的土壤，从文化角度看，汉服消费者其实已经不太需要科普，但那些潜在消费者可能因为改良汉服而喜欢上国风，进而喜欢传统文化”。

（改良自晋制裲裆的针织背心）

因为拥有完全自主把握的供应链，“随时”的上新节奏平稳且基本都有现货，这对普通的设计师店铺来说尚且不易，更别说是制作更为繁琐的汉服。

第一批上架的是结合时下流行的暗黑风的改良汉服，但是表现平平，年轻人并不买账。团队迅速调整了设计风格，考虑到目标人群是25—35岁的独立女性，便将品牌理念定位为“随时悦己”，设计风格也更加大气，既有中式复古的婉约，又有现代摩登的干练。

因为考虑到现代着装场景，团队对于面料的要求是“有质感且好打理”，例如上衣普遍采用醋酸缎，这种天然面料有着接近真丝的性质，同时又可以机洗。而在版型上，几乎各类单品都减小了放量，同时去掉了传统的绣花和纹样，更能融入日常的衣着。

改良最难的是把握度，既要提供着装便利，又不能减损中式风格最为迷人的形和魂。在生产流程上，“随时”可以完全按照现代时装的流程来，但在每件衣服背后，还是要附上关于诗词、节气等传统文化的共同意象，“不只是一件衣服，也是一种文化和生活”。

改良汉服降低了消费者初次尝试汉服的门槛，“很多顾客在第一次接触后，慢慢就把衣橱里的时装都进行了替换”。因为没有制式框定，“随时”的店铺里有对襟衫和短裙这类混搭，也有包含汉元素的吊带和连衣裙。

服装也需要话题和热点

店里卖得最好的是一条简约的绿色改良马面裙。“当初决定用绿色，是因为春晚而火遍全网的《只此青绿》，春款新品绿色又正好顺应时节，所以一上架就卖得不错”。

但因为热点事件，这条裙子又火了一把，成了店铺最大的爆款。七月迪奥抄袭马面裙事件，激发了许多中国网友守护传统文化的决心，共青团中央也发视频宣传马面裙，因为视频里第一条马面裙就来自“随时”，所以一下子吸引了很多访客，“目前这条马面裙已经卖了近六千条，而且直接带动了店铺其他款式的销量，很多顾客是因为马面裙认识我们，之后基本上每次上新都买”。

（有顾客穿着改良汉服出席订婚宴）

随着天气转冷，借用中式衣形和现代面料制作的秋冬新品，也正在成为新的爆款，由宋制交领改良的针织内搭、用拼接仿皮毛制作的比甲、改良自圆领对襟直袖的冬款大衣……秋冬是大衣和羽绒服的主场，因为款式有限，往往显得沉闷，用汉服改良的针织衫和大衣，一下子就能让消费者眼前一亮，“她们会觉得衣柜里没有这样的过冬装备，可以考虑入一件，打破一下常规”。

20年服装从业经验，能够提供的是极具效率的设计生产模式，“丝绸博物馆公布最新的流行制式后，我们会做一年的设计规划，确定下来整体设计的主题内容、主要款式以及主题色，然后像时装品牌那样投入生产”。因为有传统汉服制式提供设计框架，反而让改良设计易于拆解调整，所以“随时”既有时装的上新速度和质量，又有鲜明的店铺风格。

热度则是添油加柴的另一把火，“如果没有热点，我们也可以尝试自己去做”。年轻人会混搭着汉服挤地铁，穿汉服去live house看演出，甚至蹦迪……经营着live house和传媒公司的老六决定，明年要和年轻人喜闻乐见的歌手、艺术家合作推出联名款，“想要俘获年轻人的心，首先得和年轻人一起玩儿”。