把坑做深,把人做广。

文/易琬玉

编辑/范婷婷

在三坑(指汉服、JK制服、洛丽塔)里,鲜少有人只脚踏一坑,在三坑外,也有许多“地球人”跃跃欲试。要问如何在一套穿搭里融合上下五千年、横跨四大洋的单品,翻翻这届年轻人的衣橱就知道了。

因为一套混搭,小红书博主@涵淡-小月亮在地铁上被人要了微信,“从口罩到鞋子都被问了链接”。当时她穿了一件宽松的明制披袄,里面搭配的却是JK制服里的衬衫和格裙,她还加上了配套的领结,为了更有元气,索性穿上了星黛露长筒袜和运动鞋。

(图源小红书博主@涵淡-小月亮)

对于爱打扮的年轻人来说,穿搭的要义就是抛弃公式,看向感觉,“出其不意的穿搭,有着骑车时松开车把一般的率真快乐”,也正是因为这种融合的乐趣,不少国风品牌选择在汉服传统制式的基础上进行改良,设计更加适合通勤的改良汉服。

“随时anytime”就是一个改良汉服新品牌,开张第一年就已经突破千万营收,这个俘获年轻女性的新品牌背后,是一个由70后合伙人组成的团队。为了了解年轻人,这群有着20年创业经验、实现了财富自由的中年人,也开始刷起小红书、看起了live house。

70后的二次创业

21世纪初,70后老金就已经涉足服装行业,不过他做的是男装品牌,走的是线下渠道,最辉煌的时候,三四百家加盟商遍布各大商场。

2012年,老金在一家业内知名的培训机构报名了课程,让他意外的是,这段为期三个月的学习,培养了后来超过十年的友谊。这群同在服装行业摸索的年轻人,结束了组队在北京学习的日子,还一直还保持着紧密联系,“好到什么程度呢?就是培训结束后,我们也还在写‘家书’,每天轮流在群里分享自己的经历和思考,每年都会组织见面,不知不觉就保持了十年”。

在这个学习小组里,老金和同是做服装生意的小宝格外要好。小宝做了十几年丝绸女装,对于中国传统文化、面料、设计都颇有经验。2021年,小宝看到了国风崛起的风口,身边有处于起步阶段的汉服新品牌,但经营方式不算科学,于是就想着摸索出一套更适合孵化新品牌的方法。

老金是小宝拉上的第一个人,为了把班子搭起来,她还牵线了其他合伙人,做了十几年香云纱的强哥负责把关面料,生产了十几年中式嫁衣、常年在赛道前三的斑马则包揽了整体的生产。

几位合伙人手头的主业,单拎出来都是过亿的生意,财富自由的中年人,在一次喝茶聚会时,定下了二次创业的方向,“用自己沉淀的经验和资源,孵化国风新品牌”,做出这个决定,其实有两个想法在支撑,“一是为人父母了,觉得传承传统文化特别有意义,二是从生意角度看,这件事也特别有前景”。

无论如何,这都是一份需要与年轻人打交道的事业,老金因此找上了杭州大麦66 live house的老板老六,对方主业是办演唱会和音乐节,“可以找他要些新鲜点子”。爱玩的老六一听,不想只当军师,索性选择加入,“是目前团队里唯一没做过服装的,也是最年轻的”。

于是,怀着让汉服走俏的心愿,五位中年人组成了“俏汉唐”,为了孵化出新的国风品牌,这群中年创业者开始逛起了live house,“五个乐队里可能就认识两个,不过不耽误摇摆”,他们也开始玩小红书、追时下热门的综艺,“得和年轻人保持步伐一致”。

适合通勤的改良汉服

“随时anytime”是俏汉唐从去年八月开始孵化的国风新品牌,设计师是清华美院毕业的年轻人,“看了设计样稿,聊了品牌理念,我们都觉得可行,于是就在自己的工厂打样、生产”。

团队从一开始就决定走改良汉服路线,“这是出于文化价值和生意价值两方面的考量”。国风从2020年就呈现出明显回潮,根据第一财经商业数据中心联合天猫服饰发布的《2020汉服消费趋势洞察报告》,两年前天猫上就已有1800万汉服消费者,还有4.15亿潜在消费者。“当时看到数据,我们都觉得改良汉服拥有更广阔的市场,从生意角度看是更适合发展的土壤,从文化角度看,汉服消费者其实已经不太需要科普,但那些潜在消费者可能因为改良汉服而喜欢上国风,进而喜欢传统文化”。

(改良自晋制裲裆的针织背心)

因为拥有完全自主把握的供应链,“随时”的上新节奏平稳且基本都有现货,这对普通的设计师店铺来说尚且不易,更别说是制作更为繁琐的汉服。

第一批上架的是结合时下流行的暗黑风的改良汉服,但是表现平平,年轻人并不买账。团队迅速调整了设计风格,考虑到目标人群是25—35岁的独立女性,便将品牌理念定位为“随时悦己”,设计风格也更加大气,既有中式复古的婉约,又有现代摩登的干练。

因为考虑到现代着装场景,团队对于面料的要求是“有质感且好打理”,例如上衣普遍采用醋酸缎,这种天然面料有着接近真丝的性质,同时又可以机洗。而在版型上,几乎各类单品都减小了放量,同时去掉了传统的绣花和纹样,更能融入日常的衣着。

改良最难的是把握度,既要提供着装便利,又不能减损中式风格最为迷人的形和魂。在生产流程上,“随时”可以完全按照现代时装的流程来,但在每件衣服背后,还是要附上关于诗词、节气等传统文化的共同意象,“不只是一件衣服,也是一种文化和生活”。

改良汉服降低了消费者初次尝试汉服的门槛,“很多顾客在第一次接触后,慢慢就把衣橱里的时装都进行了替换”。因为没有制式框定,“随时”的店铺里有对襟衫和短裙这类混搭,也有包含汉元素的吊带和连衣裙。

服装也需要话题和热点

店里卖得最好的是一条简约的绿色改良马面裙。“当初决定用绿色,是因为春晚而火遍全网的《只此青绿》,春款新品绿色又正好顺应时节,所以一上架就卖得不错”。

但因为热点事件,这条裙子又火了一把,成了店铺最大的爆款。七月迪奥抄袭马面裙事件,激发了许多中国网友守护传统文化的决心,共青团中央也发视频宣传马面裙,因为视频里第一条马面裙就来自“随时”,所以一下子吸引了很多访客,“目前这条马面裙已经卖了近六千条,而且直接带动了店铺其他款式的销量,很多顾客是因为马面裙认识我们,之后基本上每次上新都买”。

(有顾客穿着改良汉服出席订婚宴)

随着天气转冷,借用中式衣形和现代面料制作的秋冬新品,也正在成为新的爆款,由宋制交领改良的针织内搭、用拼接仿皮毛制作的比甲、改良自圆领对襟直袖的冬款大衣……秋冬是大衣和羽绒服的主场,因为款式有限,往往显得沉闷,用汉服改良的针织衫和大衣,一下子就能让消费者眼前一亮,“她们会觉得衣柜里没有这样的过冬装备,可以考虑入一件,打破一下常规”。

20年服装从业经验,能够提供的是极具效率的设计生产模式,“丝绸博物馆公布最新的流行制式后,我们会做一年的设计规划,确定下来整体设计的主题内容、主要款式以及主题色,然后像时装品牌那样投入生产”。因为有传统汉服制式提供设计框架,反而让改良设计易于拆解调整,所以“随时”既有时装的上新速度和质量,又有鲜明的店铺风格。

热度则是添油加柴的另一把火,“如果没有热点,我们也可以尝试自己去做”。年轻人会混搭着汉服挤地铁,穿汉服去live house看演出,甚至蹦迪……经营着live house和传媒公司的老六决定,明年要和年轻人喜闻乐见的歌手、艺术家合作推出联名款,“想要俘获年轻人的心,首先得和年轻人一起玩儿”。

创业就是创业者捕捉外部世界具有吸引力的商业机会。对于创业者最重要的起步环节就是讲述一个让人难以忘记、印象深刻的创业故事,还有把这个创业故事融入进入包含有商业模式的商业计划书中。

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创业者先用一个创业故事概要讲述为何在此时创办企业,以及这个企业要如何获得成功,然后通过一份详细的、可操作的商业计划书来实现创业梦想。新企业的创始人利用商业计划书指导创业团队成员围绕商业机会、商业模式、市场规模、竞争威胁、产品战略、营销策略以及所需资源等一系列创业设想展开思考和实践。

用一个好的创业故事与商业计划书配合,可以更加明晰地描述商业机会,商业构想和一系列的因素、事件和行动之间的因果关系,以及所采取行动的预期结果,可以更加鲜活地描述创业目标、创业带来的观念挑战,以及实现目标的方法。创业故事是以引人入胜的方式,对企业愿景进行的叙事性讲述。

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创业的历程始于商业构想和期待的创业故事。创业者一旦决定抓住某个商业机会开始创业行动,就要提出自己的商业构想。商业构想是对创业行动各个环节可能遇到的问题、打算如何应对问题的简要陈述。

我们熟知的推特公司的商业构想可以提炼为,“很多互联网用户希望向外界展现自己,但是传统博客的长篇风格让用户望而不及。推特是一款微型博客,只允许发布140个字符以内的信息,以让更多的人参与交流沟通。”

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创业故事是创业者创办新企业、获取所需资源和创造新财富的过程中不可或缺的部分。创业故事是对现实或想象会发生的事件的叙述。它以类似于商业计划书的方式描述了企业将会遇到的挑战,所制订的计划、要采取的行动和设想会达成的效果。

对创业者而言,一个引人入胜的、叙事流畅的创业故事,可以用作吸引公众关注、吸引企业员工、吸引潜在投资者的有效沟通工具。可以说服大众相信创业者的动机和个性,让员工相信创业活动可以带来的成功,让投资人相信新创企业有可能创造财富奇迹,有能力实现所设定的目标。简单说,一个好的创业故事可以帮助创业者吸引资金和人才,并获得公众的支持。

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黑人娱乐电视台成功源自一个故事

1980年,罗伯特·约翰逊提出一项创新计划,并为此约见了几位投资者,向他们讲述了自己的创业故事为黑人观众定制一档与他们的价值观相契合,能和他们的经历产生共鸣的电视节目。凭借这个故事,罗伯特获得了巨大的财务资源和很多有线电视频道资源。结果,黑人娱乐电视台得以在美国成功创立。

精彩的故事讲述让人难以忘怀。我们可能会忘记细节要点,却很难忘记一个伟大的创业故事,难以忘记故事里那些创业者为理想、为希望,而与现实和挑战展开激烈斗争的画面。

同样,一份好的商业计划书是吸引投资者和说服他人加入新创企业的极有价值的工具。一旦制订好商业计划书,创业团队就应该通过有限的实验来测试它所包含的各项基本假定,以降低相关风险和不断强化创新以增加成功的机会。商业计划应该尽可能充分利用规模经济和范围经济

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制订商业计划书是创办新企业的一项重要工作。许多企业的商业计划书从开始起草到最终完成,要历经数月的不断完善。换句话说,商业计划书没必要一开始就以正式且完整的形式呈现。事实上,保持商业计划书的快速变化和灵活性是成功的关键,刻板地按照计划行事反倒有害无益。因此,创业团队应该适时更新商业计划。

商业计划书可以帮助团队成员充分了解市场、客户及其相互关系。要想制订一个好的商业计划书,要从深入了解市场开始,要去了解和追寻一个现存的或即将发展成为的大市场,要谋划如何开发出因包含难以复制的知识产权,而能够抵御竞争的产品,要为进入市场制订一个高收益-成本比的营销方案。

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睿智的创业领导者的心目中有一个明确的创业目标,以及关于如何实现创业愿景的设想,他们会通过激励员工、管理好各种信息与资源来确保企业盈利,创办新企业需要经历一系列因素流程,也是一个学习的过程。

最后,创业者通过学习来了解创办新企业的整个过程,吸引并聚集志同道合的创业伙伴,通过讲述创业故事和撰写商业计划书,规划通往成功的路线图,提升创业团队的思维能力和商业认知,共同开创美好的创业旅程。

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